Pre-swazja w wykonaniu Cialdiniego

Chcesz sprzedać francuskie wino w osiedlowym sklepiku? Puść francuską muzykę, zaserwuj bagietki i serek. Tak w skrócie wygląda pre-swazja w wykonaniu Roberta Cialdiniego.

Kolejna książka człowieka, który jest autorytetem w dziedzinie psychologii społecznej ma zmienić sposób zachowania się czytelnika tak, by ten stał się rekinem sprzedaży czy, jak kto woli, wkroczył na drogę wilków zamiast cały czas być zalęknioną owieczką. Jaka jest rzeczywistość?

Analizując dokładnie propozycje pana Roberta i wykorzystując je podczas prac handlowych w branży materiałów dla przemysłu mogę powiedzieć, że albo autor się myli albo polski rynek potencjalnego klienta znacząco różni się od amerykańskiej wizji.

Reguła wzajemności dla wielu polskich klientów (czytaj: darmowe próbki) to powód do tego, by nie przyjść do danej hurtowni a wśród przyjaciół głosić peany na temat swojego własnego sprytu i wydymania sprzedawcy. "Frajer dał mi darmowy lakier - już do niego nie przyjdę" - to tylko lżejsze stwierdzenia uodpornionych na regułę wzajemności Polaków.

Reguła niedostępności w polskim wykonaniu działa w przypadku świeżaków z Biedronki. W wypadku, gdy brakuje składnika do produkcji (a konkurencja ma coś podobnego, choć gorszej jakości) Polak w 80 procentach wypadków idzie do konkurencji. Panie Robercie, co z wartościami? Co z jakością? Co z autorytetem sprzedawcy?

To tylko dwa przykłady z życia wzięte. Teoria znajdująca się w tej jak i innych książek Roberta Cialdiniego trafi zawsze na podatny grunt. Człowiek wykuje się, postara wykorzystać jednak wywieranie wpływu na ludzi to coś więcej niż wspominana "Pre-swazja".

Tu potrzeba cholernie dużo doświadczenia, odporności na stres i słowiańskiej swojskości. Inaczej wywieranie wpływu na ludzi pozostanie nadal pięknym acz teoretycznym stwierdzeniem.

Komentarze

Popularne posty